品牌如何高效卖货,抖音电商给出了官方建议

2021-06-01

从上线抖音小店到开放外链,再到直播电商,抖音的一举一动都颇受零售圈关注,毕竟抖音的平台价值不容小觑。

抖音作为国民应用,DAU6亿+,日人均使用时长1.5小时。从用户年龄层看,80%的用户是80后、90后和成年了的00后,其中90后占比近半,网络原住民95后的占比也较去年同期翻了一番还不止,收纳了现在和未来的消费主力。

但当平台汇聚了海量的用户需求,却缺在了货品供应这环时,抖音便萌生出做闭环的想法。“我们希望未来能够有更多的商家能进驻抖音,提供更多品牌、更多货来满足用户的消费需求,这就是我们平台做抖音电商很重要的起因。” 在日前举办的数云全域消费者增长嘉年华里,邱爽这样介绍道。

01抖音直播选品逻辑公开 帮你打造爆款

所以怎么在抖音电商上打造爆品?邱爽分享了抖音的ABC吸引力法则,这也是抖音直播官方推荐的选品逻辑。

抖音电商负责人 邱爽

A是Attention-“吸睛”,即通过独特的颜值和卖点快速抓取用户的注意力。邱爽解释说,消费者在使用抖音时,动作是“划”。“所以第1秒或前2秒非常重要,他能否在你的内容上停留就取决于此。如果2秒内没吸引住他,后面内容再好都没用。”邱爽分享说,除了颜值和卖点,一些创新性的小技巧也很有意思,比如老罗会在第一秒就喊出“不要走!”其实没说任何东西,但你就是下意识地停下来了。

B是Benefit-利益点,要让用户感受到“于我有用”,可以是功能层面的,也可以是情感方向的共振。邱爽举了自己的亲身经历。

“我是一个工科男,不怎么买花的。但某天早上起来,我拿着手机刷抖音,第一眼看到那个绿植时,就买了,看它很快变成了满枝的花,很神奇。”邱爽解释说,首先这东西不贵但很漂亮,能给下班的太太一个惊喜;其次,满足了他的好奇心。“就会想这个拿到手还是干树枝的,泡水后到底能开出什么样的花来。视频里开花的瞬间也很有意思,起码比在花店里看到成品花会更吸引我。”

C是Cost-价格,通过促销、降价来降低购买决策成本,实现快速成交。要告诉消费者在我这里买和在其他地方买有什么区别。另外,抖音电商还支持品牌方通过大促、平台的补贴,也是形成价格优势的方式。

02转战抖音不同的“场”  达成双引擎共振

邱爽说,在抖音电商,消费者的购买链路是被简化的,品牌通过一种多元化、沉浸式的体验来激发消费者的兴趣,进而产生购买需求,并在短时间内实现快速成交。“换句话说,就是围绕‘场’来营造内容,用内容转化消费。其中,‘货’是基础,‘人’是关键,‘场’创新则是抖音电商的差异化特点。”

在抖音,有不同的场。品牌可以自播,找达人矩阵助播,也可以找TOP的KOL。在邱爽看来, “自播就是培养自身的能力,达人矩阵更多是在垂直领域帮助扩大整个基盘的声量。TOP的KOL则可以帮助品牌方把生意再翻一个量级。”

所以如何取舍?邱爽建议品牌方自播为主,把KOL合作作为锦上添花之选。

“作为品牌方来说,当然希望有市场规模,又有利润。TOP的作用是帮品牌把规模做大,但利润是低的,而品牌自播才是长久的生意。”邱爽说,在抖音电商里,一味依靠TOP带货而不积累自己的粉丝,就相当于不断掏钱买流量,“粉丝是别人的,你相当于只是经历了一个渠道把货卖出去,还是低价卖的。但自播的GMV其实也不会低。”

“当品牌通过长期的自播把自有的粉丝积累做大了,就可以用到数云,形成全域营销。抖音就变成了你的‘域’,而不是你的‘出货渠道’,这是很大的差别。出货渠道有可能控制你,但如果是自有粉丝,就能为你贡献长久价值,包括复购、传播、反馈、互动等。你上新品时、想做爆款时,都得靠粉丝。”邱爽这样补充道。

在抖音电商,“品牌自播”和“达人合作”双轮驱动是一方面,除了靠“人”,内容带货也是抖音电商的另一大创新是“短视频+直播”双引擎共振。

“如果你是直播间转化,短视频就是引流,帮助消费者去完整理解这个产品的使用场景、产品特点;相反,直播间可以作为客服的功能存在。所以两方面都可以做,是很弹性的。”

邱爽说,抖音电商所倡导的“兴趣电商”,就是一种基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商。“这也是我们的愿景,成为用户发现并获得优价好物的首选平台。相信,抖音电商也会成为品牌们在全域里面的重要一环。”

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