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消费者运营:80%店铺必须掌握的会员运营技能

发布时间:2022-03-09 / 浏览次数:584

三八大促作为节后平台的第一个重大活动,商家们面对“订单上涨”在左,“发货受限”在右的困境,应如何牢牢抓住大促风口,实现逆势突围?

2月26日-2月28日数云推出了连续三天的38女王节特别篇——《三步掌握消费者运营,实现逆势突围》

 

今天数仔为大家整理第一节课《消费者运营助力38大促逆势突围》的干货内容,一起来看看数云资深顾问周峰老师如何从大促实战案例出发,分享消费者运营攻略,快速助力店铺实现老客复购率上升20%。

 

三八大促下的消费者运营攻略

1、蓄水期:02.20-03.01

特殊时期,店铺的消费者运营策略要根据情况及时做出调整,商家需意识到会员在当下的价值,重心可重点放在新会员的招募及老客户的唤醒上。在这里数仔为大家整理了三招会员招募玩法,一起来学习吧~

第一招:会员专享权益

商家首先要评估本次疫情对店铺造成的影响,加强会员运营,制定会员专享权益,策划低门槛、噱头足、权益多的会员营销活动,吸引买家入会。利用会员优先购的方式,快速提升店铺关注度和浏览量,促使买家在大促期间产生消费。

第二招:会员互动玩法

如遇商品保质期短、季节性强的情况,可使用互动赢家策划拼团购、试用报名、预售商品投票等会员互动玩法。在蓄水期增加预售商品的曝光,更多的将访客流量转化成店铺的私域会员人群,结合大促爆发做转化,同时还可对滞销商品进行清仓处理,一举多得。

通过对案例店铺分析发现,参与该活动的消费者有35%首次参加会员互动,推测为互动吸引的新会员。

第三招:新老客会员招募

受物流影响,店铺无法及时发货,给店铺造成老客弃购、新客流失的严重影响。此时可使用数据赢家、数据银行等工具对下单未付款、加购收藏未购买的客户进行召回,利用疫情关怀、入会权益、38大促专属优惠等方式触达客户,吸引其入会。

2、预热期:03.02-03.04

这段时间,大家使用手机的时长大大增加,不少消费者正等着三八节这次大促释放积压许久的购物欲,正是店铺花精力运营会员、培养感情的最佳时期,也正是活动转化的最佳时期。此时商家们要重点做好引导客户加购、保持客户互动粘性等,以此来提升店铺排名,为大促转化和0点爆发做好充足的准备。

第一招:强化会员权益,打造会员福利日

预热开始,大多店铺都已开始在首页展示活动信息,很多顾客处于观望中。在此期间,可增加更多的互动玩法,如签到抽大奖、限时抢、积分兑豪礼、免费抽大奖等,打造会员福利日等,以此来增加消费者和店铺之间的粘性。

 

第二招:优先筛选“四高“人群,提升活动转化率

1) 高价值人群:RFM维度组合高价值人群,即R值越小,M、F值越大;

2)高活跃人群:回购周期短,可以5221的回购周期再结合店铺的情况确定;

3)高匹配度人群:活动偏好型,折扣偏好型,主推商品的相似人群等;

4)高潜力人群:非活跃期客户,同样F=3,R<360比R>360更容易激活。

3、爆发期:03.05-03.08

爆发期的重心是化和收割,以及对未付尾款的催付。下图是数仔整理的一些催付类型和利益点。

针对预售未付尾款的客户,也有多种催付方式,比如线催付、流程催付、电话催付、客服重心一对一跟踪订单动态等。

在特殊时期,消费者都比较渴望关怀,这时候店铺就可以利用专属客服、淘宝群、直播间等私域运营渠道触达消费者。每一次的曝光都是给消费者种草的好机会,利用好渠道、做好用户关怀,实现快速收割。

 

4、维护期:03.09-03.15

随着复工的到来,各大快递公司的业务将遇到前所未有的压力,消费者收货的时间和周期将会明显延长,满意度自然会受到影响,这个时候针对流滞后、发货延迟的消费者关怀恰恰可以起到借力的作用,在不同的时间节点每一次的沟通都是进一步了解客户、为客户服务的机会哦。

(以上为某母婴类目客户周期管理案例图)

特殊时期大促注意事项

  • 确保充值的最佳营销时间大促前,要依据店铺实际情况,提前估算短信量,并根据预估量,做好费用预算并申请预算,数仔建议按预算的 150% 申请,提前做好通道充值,确保大促期间活动正常进行。
  • 确保完成订购
    首页店铺要查看订购到期时间,若大促期间店铺的数据赢家应用即将订购到期,记得联系您的专属运营顾问进行续订,才能确保大促期间数据正常同步,以便后期店铺做复盘运营分析。
  • 活动计划和设计
    根据店铺整体大促计划,做好潜在运营消费者的预售、预热激活计划;量避免同时2个以上活动执行,每个活动之间预留足够的执行时间,以免互相影响执行效率。
今天的分享就到这里啦如需查看更多案例,请点击「客户案例」
最后预祝所有商家三八节大卖!
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